Die Studierenden sind in der Lage,

Aufgaben bei der Entwicklung eines Vertriebskonzepts zu erläutern (Strategische Fokussierung, Ausrichtung der Vertriebsprozesse, Aufbau unterstützender Infrastruktur/Systeme),
Vorschläge zur Gestaltung von Vertriebssystemen erarbeiten,
Ansätze zur Steuerung von Mehrkanalystemen zu erklären,
den Prozess der Neukundenakquisition zu strukturieren,
Marketing & Sales-Funnels zu entwickeln

Strategische Marketingplanung

Konzeption von Vertriebsstrukturen
Multichannel-Management
Prozess der Neukundenakquisition
Marketing & Sales-Funnels
Lead Management

Homburg, Chr. & Schäfer, H. & Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. 7. Auflage. Heidelberg: Springer Gabler
Schögel, M. (2012): Distributionsmanagement: Das Management der Ansatzkanäle. München: Vahlen
Johnston, M. & Marshall, G. (2013): Sales Force Management. Leadership - Innovation - Technology. 11th ed. New York: Routledge Chapman & Hall
Kotler, Ph. & Rackham, N. & Krishnaswamy, S. (2006): Ending the War Between Sales and Marketing. Harvard Business Review. July -August, pp. 1 - 13

Vortrag, Fallbeispiele, Diskussionen

Schriftlich