Sales Management (ILV)

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Specialization AreaMarketing
Course numberM4.07741.30.080
Course codeSalMa
Curriculum2015
Semester of degree program Semester 3
Mode of delivery Presencecourse
SPPW2,0
ECTS credits4,0
Language of instruction German

Die Studierenden sind in der Lage,

Aufgaben bei der Entwicklung eines Vertriebskonzepts zu erläutern (Strategische Fokussierung, Ausrichtung der Vertriebsprozesse, Aufbau unterstützender Infrastruktur/Systeme),
Vorschläge zur Gestaltung von Vertriebssystemen erarbeiten,
Ansätze zur Steuerung von Mehrkanalystemen zu erklären,
den Prozess der Neukundenakquisition zu strukturieren,
Marketing & Sales-Funnels zu entwickeln

Strategische Marketingplanung

Konzeption von Vertriebsstrukturen
Multichannel-Management
Prozess der Neukundenakquisition
Marketing & Sales-Funnels
Lead Management

Homburg, Chr. & Schäfer, H. & Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. 7. Auflage. Heidelberg: Springer Gabler
Schögel, M. (2012): Distributionsmanagement: Das Management der Ansatzkanäle. München: Vahlen
Johnston, M. & Marshall, G. (2013): Sales Force Management. Leadership - Innovation - Technology. 11th ed. New York: Routledge Chapman & Hall
Kotler, Ph. & Rackham, N. & Krishnaswamy, S. (2006): Ending the War Between Sales and Marketing. Harvard Business Review. July -August, pp. 1 - 13

Vortrag, Fallbeispiele, Diskussionen